POSデータ活用

商談相手（バイヤー、卸売担当者など）から「足元で利益が大変厳しく、来月だけ協賛金が欲しい。
できないなら、他社含め取引を見直すことになる」と強い要請を受けたご経験はありませんか？
今回は、双方が良好な取引関係で妥結するための提案手法をご紹介します。

ポイントは以下２点です。
① 商談相手に、こちらも見返りとして大きい取引額を求める　⇒　費用率を抑える事を目指す。
② 高利益商材について、取引額拡大を要望する　⇒　利益率も下げない努力をする。

まず①についてです。

例）商談相手が要望する協賛金を「１０万円」、A商品１ヶ月あたり納品金額を「１００万円」とします

費用率は、以下の通りです。

１０％（費用率） ＝ １０万（費用） ÷ １００万（１か月あたり納品金額）

納品金額を増やせば、費用率が抑えられます。商品の新規導入や、特売獲得を図りましょう。

この時、「ＰＯＳ」を活用して、商品の販売力も伝えると説得力が増します。

次に②についてです。

提示する見返りが、自社に取って薄利であると今後の課題になってしまいます。

利益率にも注意を払い、提案をしましょう。

上記、当初の提案通りにいくことは難しく、お互いの妥協点を探す交渉が続くと思いますが、
この様な厳しいやり取りの中だからこそ、得意先に関する情報を多々得る事ができます。
情報は、今後の商談に活かす事ができます。
是非、粘り強く商談に望んで頂ければと思います。

得意先の売上高・数量が伸びていても、平均価格が下がっている場合、
過剰な値下げによる利益率悪化になっていないでしょうか。
昨今ではインフレ傾向にある中、無駄な値下げを行っていないか、注視する必要があります。

ここでは、オリーブオイルの事例を基に、ご説明していきます。

小分類「食用油」全体よりも、金額増減率が上回っており、足元では好調と言えますが、
平均価格が大きく下がっています。
次にオリーブオイルの商品別データから、平均価格を下げている商品を見ていきます。

「ＣＧＣ　コルドリーヴァオリーブオイルＥＸＶ」２品、
「日清オイリオ　やさしーく香るＥＸＶオリーブオイル　ＰＥＴ　３５０ｇ」が
平均価格増減率▲２２～▲２６％と大きく平均価格を下げています。

オリーブオイルの価格改定が一巡、かつ相場が下がっているものの、非効率な値下げを
行っていないか、注視すべきです。特売価格の見直し、
定番品揃えの見直しを行い、利益率改善を提案してまいりましょう。