商談相手（バイヤー、卸売担当者など）から「足元で利益が大変厳しく、来月だけ協賛金が欲しい。
できないなら、他社含め取引を見直すことになる」と強い要請を受けたご経験はありませんか？
今回は、双方が良好な取引関係で妥結するための提案手法をご紹介します。
ポイントは以下２点です。
① 商談相手に、こちらも見返りとして大きい取引額を求める ⇒ 費用率を抑える事を目指す。
② 高利益商材について、取引額拡大を要望する ⇒ 利益率も下げない努力をする。
まず①についてです。
例）商談相手が要望する協賛金を「１０万円」、A商品１ヶ月あたり納品金額を「１００万円」とします
費用率は、以下の通りです。
１０％（費用率） ＝ １０万（費用） ÷ １００万（１か月あたり納品金額）
納品金額を増やせば、費用率が抑えられます。商品の新規導入や、特売獲得を図りましょう。
この時、「ＰＯＳ」を活用して、商品の販売力も伝えると説得力が増します。
次に②についてです。
提示する見返りが、自社に取って薄利であると今後の課題になってしまいます。
利益率にも注意を払い、提案をしましょう。
上記、当初の提案通りにいくことは難しく、お互いの妥協点を探す交渉が続くと思いますが、
この様な厳しいやり取りの中だからこそ、得意先に関する情報を多々得る事ができます。
情報は、今後の商談に活かす事ができます。
是非、粘り強く商談に望んで頂ければと思います。