バイヤー商談に勝つ

新たなカテゴリーへの参入を検討する際、「他カテゴリーの事例」を参考にすることは非常に効果的です。
本記事では、主な情報源として活用できる 「POSデータ」 と 「店頭調査」 の活用方法をご紹介します。

【POSデータ】

まずは、POS（販売データ）を活用して成長しているカテゴリーの傾向を掴みましょう。

例として、調味料カテゴリーを見てみると、近年チューブタイプの商品の販売が増加しています。
この背景には、「簡便ニーズの高まり」や「共働き世帯による時短志向」といった生活スタイルの変化があると考えられます。
このようなデータをもとに、現行商品ラインアップに加えてチューブタイプを投入すれば、
“既存商品の派生”ではなく、“新カテゴリーへの参入”という戦略が成り立ちます。

【店頭調査の活用】

次に、複数のチェーンで定期的な店頭調査を行うことも非常に重要です。

以下のような視点で観察すると、新しい発見が得られます。
・取扱い商品が増えているのはどの商品か
・カテゴリーごとの陳列商品数はどう変化しているか
・実際に手に取っているお客様の性別・年代など（定性情報）

こうした情報は、現場に即した“生きたデータ”として、戦略立案に活用できます。

新しい市場やカテゴリーチャンスを見つけるには、POSと店頭の両面からじっくり分析する時間と視点が必要です。
今回ご紹介した方法が、新規カテゴリーへの参入や、皆さまの業績向上のヒントになれば幸いです。

「自社商品が属するカテゴリーは伸びているものの、
トップメーカーに比べて規模が小さく、提案の切り口が見つからない…」

本記事では、そのようなお悩みを持つ営業の方にお読みいただければと思います。

そんなときは、自社商品の特長に関連する商品・カテゴリーを集めて「サブカテゴリー」として括り直し、
トップメーカーの提案と比較・差別化する方法をおすすめします。

例えば、自社商品の強みが「フレーバー」や「容器形態」にある場合、
以下のような切り口で独自のサブカテゴリーを設けてみましょう

　　　・フレーバー別：プレーン／スモーク／ペッパー／明太子／その他
　　　・容器形態別：パウチ／個包装／カップ／チューブ／瓶／その他容器

このようにカテゴライズすることで、他メーカーが見逃している視点からの提案が可能となり、
バイヤーにとっても新鮮で価値ある情報になります。

加えて、自社商品の属するカテゴリーにとらわれず、他部門の動向にも目を向けることが重要です。
意外なヒントが見つかるかもしれません。

例：和日配の〇〇カテゴリーで「明太子フレーバー」が伸長
個包装商品は部門を問わず好調。自社商品の特長と一致する

自社商品が有利になる切り口を見つけ、理解しやすい形でバイヤーに伝えることが、提案成功のカギです。
市場全体の数字では勝てなくても、自社商品にしかない価値を示すことで、
高シェアメーカーとは違った“角度”からバイヤーを動かすことができます。

ぜひ、自社商品の強みを活かしたサブカテゴリー提案を、ご検討ください。

また、サブカテゴリ―提案に伴う、留意点については、別の記事でご説明させて頂きます。

先述の記事において、トレンド分析の期間を５年とお伝えしました。
この記事では、期間設定を「状況に応じて変える」事で、更に効果的にトレンド分析を行える事、ご紹介して参ります。

短期間で動きの大きいモノについては、短期間のトレンド分析で示す。

例として、2022年に大流行した、ヤクルト1000を例にご紹介します。
2021年10月 – 店頭販売用の「Y1000」が全国発売
2022年　 　 – 大流行となり、店頭欠品が頻繁にみられる状況となる
2023年以降 – 生産体制を整え、供給量増加したため、大幅伸長

ヤクルト1000　金額推移

短期間で動きが大きい商品については、5年間ではなく、
比較的短期間で示す事で相手に分かりやすく伝える事ができます。

一方、先述の記事では、緩やかに変化するカテゴリーについて触れており、以下の考えでお示ししました。
・安定したカテゴリーの場合は、5年など比較的長期のデータを示し、中期的な売場戦略につなげて頂く
安定したカテゴリーの場合、年ごとの変化量が少なく、インパクトに欠けます。
そこで、「５年」と長期的な期間を示す事で、変化量をある程度大きく見せます。
結果、説得力を高めて、しっかりと相手に伝える事ができます。

上記、いかがでしたでしょうか。
ご自身で納得された資料をお出ししないと、相手も納得されないと思います。
提示するデータの期間は、色々と試行錯誤されると思いますので、本記事がひとつの指針となれば幸いです。

リモートワークが増える中、オンラインでバイヤーと商談する機会も増えている事と思います。

画面上でも、ひと目で伝わるように、折れ線グラフの色づかいを工夫する方法についてお伝えしていきます。

まずみなさまにお聞きしたいのですが、
下の２つのグラフにおいて、「コーヒー飲料」「炭酸飲料」をバイヤーに見てもらいたいとき、
どちらのグラフの方が目にとまりやすいでしょうか。

グラフ１

グラフ２

おそらく、多くの方がグラフ１の方かと思います。
伝える必要のないところを目立たせない様にすることに加えて、
伝えたいところを目立たせる色使い、画像の活用に取り組んでみましょう。

以下の方法を参考に、ぜひ試してみてください。

折れ線グラフの加工方法（Excel）

＊Microsoft365の場合。その他のソフトでは操作方法が異なる場合があります。

最初は以下のようにグラフができます。

まずは「データラベル」を出していきましょう。

手順：数値を表示させたい点を選択・右クリック⇒「データラベルの追加」を２回続けて選択

↓ひとつずつ設定すると、以下のようになります。

次に不要な「縦軸」を消しましょう。
手順：「縦軸の数値をクリック」⇒「Delete」ボタンで削除

↓以下のようになります。

次に色使いです。

手順：「折れ線ごとに選択・右クリック」⇒「塗つぶし・枠線」ボタンで色を選択
　　　　　⇒ここではコーヒー飲料を茶色、炭酸飲料を青色、その他をグレーで設定

↓以下のようになります。

仕上げに「フォントの大きさ」「枠線の太さ」「画像貼付」を設定して完成です！

ここからは、短い商談時間の中で、バイヤーにひと目で伝わるように、色づかいを工夫する方法についてお伝えしていきます。

まずみなさまにお聞きしたいのですが、
下の２つのグラフにおいて、「アイテム３」「アイテム４」をバイヤーに見てもらいたいとき、
どちらのグラフの方が目にとまりやすいでしょうか。

グラフ１

グラフ２

おそらく、多くの方がグラフ１の方かと思います。

伝える必要のないところを目立たせない様にすることで、伝えたいところを明確にする工夫をしてみましょう。

以下の方法を参考に、ぜひ試してみてください。

図形の透明度を設定する方法（Excel）

＊Microsoft365の場合。その他のソフトでは操作方法が異なる場合があります。

手順①：「挿入」⇒「図」⇒「四角形」を選択

手順②：「図形の書式」⇒「図形の塗りつぶし」⇒「灰色」を選択

手順③：「図形の書式」⇒「図形の枠線」⇒「灰色」を選択

手順④：「図形の書式」⇒「塗りつぶしの色」⇒「透過性」を設定（ここでは３０％とします）

手順⑤：完成した「図形」を目立たせたくない箇所において完成です！

バイヤーは、以下の様な悩みを持たれています。

（コーヒー飲料の品揃えを増やし、炭酸飲料を少し減らそうと考えているけれど…）

（どの商品を減らして、どの商品を新しく入れるべきか…。候補が多すぎて決められない…）

そんな時は、POSデータを使って整理・分析することで、判断しやすくなります。

ここでは「金額/店（1店舗あたりの売上）」と
「実績店数（実際に売られている店舗数）」という2つの指標を使います。

この2つをもとに、「もっと多くの店舗で扱えば売上に貢献できる商品」を見つけましょう。

たとえば以下のようなケース：

炭酸飲料、コーヒー　販売金額アイテム別ランキング

エリア：全国、期間：2020年4月-2021年3月　＊架空の数値です

アイテム３とアイテム４の「金額/店」を比較すると、アイテム３の方が高いにもかかわらず、
アイテム３はまだ取扱店舗数が少ない。

⇒ このような場合、アイテム３の取り扱い店舗を増やすことが効果的だと考えられます。

ここまでは、商談の流れに沿った商品選定の考え方をご紹介してきました。
次のコンテンツでは、短い商談時間でもバイヤーにしっかり伝わるように、図や表の見せ方を工夫する方法についてお話します。

分かりやすく、伝わる資料づくりにぜひお役立てください。

バイヤーとトレンド分析について話す際に、よく以下のような事を聞かれます。

「どうしてこんな数値の動きになっているのかな？」　

「消費者の動向はどうなっているのだろう？」

こうした質問に対して、毎回きちんとした消費者調査を行うのは現実的には難しいこともあります。
そこで、新聞やネットニュースなどのメディア情報をヒントに、仮説を立てて伝えてみるのもひとつの方法です。

例えば、今回のケースでは、次のような仮説をもとに、バイヤーと意見交換ができるかもしれません
・炭酸飲料は、家庭で作れる炭酸メーカーの人気が影響しており、スーパーの売上に影響を与えている可能性があるのでは？
・ドリップコーヒーなど家庭向け商品の需要が増えており、それがコーヒー飲料の売上を支えているのでは？

バイヤーは他のメーカーからも多くの情報を得ています。
こちらが仮説を伝えることで、バイヤー自身がその裏付けを集め、情報を補ってくれることもあります。
また、こうしたやり取りによって、認識の共有ができれば、次回の提案にも活かすことができます。
目の前の売上だけでなく、長期的な信頼関係づくりにもつながるので、ぜひ活用してみてください。